明智的实现你的销售目标

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通过制定正确的销售目标来实现成果

销售就是取得成果,但你打算如何实现目标? 到达目的地需要方向,并且实现结果需要目标设定。 毕竟,如果你不知道希望完成什么,你如何追踪你的进步或庆祝成功?

目标设定提高了绩效:多米尼加大学心理学家盖尔马修斯2015年的一项研究表明,实际写下目标的参与者比不参加目标的参与者表现好33%。 心理学界充满了类似的发现,强调目标与绩效之间的联系。 虽然这句话对于生活中的任何事情都是正确的,但它对销售尤其重要。 设定正确的目标将激励和吸引您的销售团队。 它还将帮助他们跟踪他们的成功,并让他们了解并对进展负责。

但是,设定正确的目标往往与实现目标一样困难。 不切实际或不明确的目标可能会产生与您所希望的相反的效果,它们会使团队成员感到沮丧。 幸运的是,SMART目标设定框架使您和您的团队可以轻松设定明确有效的目标,从而继续鼓舞、激励和提高绩效。

S.M.A.R.T目标设定框架

以下是SMART目标所包含的特征细分,以及一些与SMART相反的目标示例。

  1. 具体:目标应清晰简洁。
  2. 可衡量的:必须有一些可操作的方法来衡量成功实现上述目标。
  3. 可实现:目标应该挑战个人,但需要保持现实。
  4. 相关:重要的是,个人能够看到这个目标与他们当前位置之间的联系,以及他们的长期目标/计划。
  5. 有时限:截止日期和精心设计的时间表是必须的。
 

SMART目标示例:正确的方法

想象一下:你刚刚被聘用为一个令人兴奋的新销售职位。在被聘用后,您会与销售团队负责人见面,然后两个人坐下来谈谈目标。幸运的是,你的新老板知道SMART框架。您同意的目标是:

在接下来的3个月内,您的目标是在专属区域内至少完成5笔交易,每笔交易的净利润为1,000至5,000美元。您和销售经理将每月进行中间进度审核。

让我们来看看是什么使这成为一个SMART目标:

  1. 具体:3个月,5笔交易,价值1,000至5,000美元。你不能比定量数字更具体。
  2. 可衡量的:量化目标设定的另一个好处,它已经投入使用。 金钱是一个简单的指标。
  3. 可实现:这是一个普遍的例子,我们不知道这个特定公司的现实,但是在大多数行业的公司中,3个月内的5笔交易似乎是一个现实可行的目标。
  4. 相关:这个目标与销售人员的责任领域完全相关,这是职位的直接职责,不会要求您在职责范围之外做某些事情。
  5. 有时限:时间表明确:有3个月的截止日期,每月审查一次。
 

一个与SMART相反的目标示例:

不幸的是,令人困惑和模棱两可的目标在销售领域(一般而言)都很常见。在我自己的经历中,我绝对目睹了不少。因此,让我们想象与上面相同的情景,但相反,您和新老板决定了这个目标:

您的目标是通过实施创新、高效的销售策略,使公司的收入翻倍。

这在很多方面都是一个荒谬的目标。再次,让我们使用SMART框架将其分解:

  1. 具体:这是非常模糊的。 “创新、高效的销售策略”甚至意味着什么?
  2. 可衡量的:您还没有深入了解公司的收入情况,那么如何量化衡量成功呢?
  3. 可实现:这对一个人来说甚至可能吗?公司计划如何支持您实现这一目标?
  4. 相关:您的实际角色是否负责增加整个收入?
  5. 有时限:没有明确的时间表或截止日期。期望不明确 - 这是您在这家公司的整个目标吗?你一年的目标? 5年?
 

长期目标与短期目标:两者都很重要

现在您(希望)清楚地了解SMART目标设定的基本原理,我想强调建立和跟踪两个长期和短期目标的重要性。

许多销售团队错误地只关注长期(通常是季度或年度)的销售目标。但这是一个错误。小的、渐进的目标也是激励销售团队并确保在实现任何长期目标的正确轨道上的关键部分。它们对于帮助确定实现大目标需要采取哪些小步骤并提供反思正确与错误的机会非常重要。

作为销售经理,您应该定期与团队会面,以了解公司和个人目标。应定期举行讨论短期目标的团队会议 - 作为跟踪长期进展的一种方式。实现长期目标可能不那么频繁,但同样重要。团队中的每个人都必须清楚地了解他们的长期目标是什么,以及他们的短期目标如何有助于实现上述目标。

短期目标包括:

  1. 每日待命:今天需要做些什么?在B2C中,每日和每周目标都可以与结束交易相关联,而对于B2B每日目标/待办事项更多的是让您更接近实现每月或每季度目标。
  2. 每周:与您的团队讨论每周目标,以及每天需要做些什么来实现这些目标。
 

长期目标包括:

  1. 每月或每季度:销售额与数字有关。在每个季度开始时,为团队设定明确的量化目标。每月进行检查,了解这些目标的进展情况,以避免最后一刻的压力。成功的月份或季度意味着完成(或更好地、超越)这些目标。
  2. 每年:员工在一年、五年或十年内明白自身所处的位置在哪里?至关重要的是,你要在他们每天、每周和每月的工作中与他们希望在宏伟计划中实现的目标之间建立强大而显着的联系。如果您未能帮助员工建立这种联系,他们将很难保持积极性。
 

B2B与B2C的目标设定

值得注意的是,目标结构因B2B或B2C而异。 显然,您或您的团队所设定的目标类型在很大程度上取决于您的特定行业和工作流程,但这是两个业务系统之间的一些一般性差异。

B2B目标设定

B2B行业的人都知道,平均交易是一个长期的过程。 在这种情况下,销售经理根本没有必要每天检查主要转换目标和计划。 而不是短期(每日或每周)B2B销售目标是跟踪您的进度并使您更接近长期目标:每天或每周,您的B2B销售目标应该通过研究更丰富的见解来不断提高潜在客户。对于B2B,请考虑您的短期目标,使您更接近转换潜在客户的每月或每季度目标。

B2C目标设定

B2C设置的销售情况不同:该行业的短期和长期目标往往更为相似。销售周期通常明显缩短,这意味着一天内可以完成多个销售。 B2C销售人员的短期目标应该反映出这些差异:每日目标可以而且应该与实际结束交易相关联。您应该对每日和每周销售情况有足够的见解,以便每天设定量化目标。

无论您从事什么行业,设定目标都是实现成果的第一步。作为销售领导者,您在帮助销售代表为自己设定现实和激励目标方面发挥着重要作用。定期检查他们对目标的感受以及他们正在取得的进展。是的,目标是让员工负责的一种方式,但主要目的是帮助他们取得成功。不要害怕重新审视和修改不起作用的目标。一旦您和团队掌握了设定有效目标的艺术,实现目标应该更容易。

类别:销售目标